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Los tiempos están cambiando para el director comercial

Vik AdNetwork | 8:30 | 0 comentarios

Por Jaime Castelló, profesor de Dirección de Marketing de ESADE

Ante los cambios tan acelerados que hemos vivido en los últimos años, y que probablemente seguiremos viviendo en los próximos, desde ESADE nos hemos preguntado qué perfil tendrán que tener los directores comerciales, para responder a los desafíos que se le plantean a la función de ventas. La respuesta que hemos encontrado nos retrata a un director comercial que tendrá que ser capaz de ser:

- Un estratega de los clientes, que conozca su negocio íntimamente y sea capaz de encontrar la clave para darles más valor que la competencia. De esta manera podrá fidelizar a los buenos clientes, que cada vez son más escasos en un contexto de depresión económica y desaparición de empresas.

- Un interlocutor eficaz con los otros departamentos, que son los que tienen que ayudar a ventas a crear valor para los clientes. Cada vez más la creación de valor para el cliente no será responsabilidad sólo de ventas , si no de la empresa en conjunto.

- La persona de confianza de la alta dirección, que más que nunca, está preocupada por cómo conseguir ingresos en mercados estancados.

- Un líder de un equipo complejo y diverso, en el que habrá personas con funciones (captar y fidelizar), habilidades y competencias (analistas, “inside sales”, especialistas en contenidos) e incluso con orígenes étnicos (para servir a mercados emergentes) muy distintos. Estos equipos comerciales diversos serán necesarios en un nuevo entorno en el que ventas tiene también que fidelizar a los clientes, analizar y procesar la información de los mismos, vender de manera “pasiva” mediante la creación de contenidos y trabajar nuevos mercados internacionales.

- Un comunicador eficaz en entornos virtuales, capaz de interactuar y motivar a equipos dispersos.

- Un mago de los números, para responder a las demandas de eficiencia de la organización comercial, y para ser capaz de ayudar a sus equipos a conseguir inteligencia sobre sus clientes.

Esto va a suponer, en muchas organizaciones, un “upgrade” de la función de dirección comercial, sin el cual las empresas tendrán serios problemas para sobrevivir a largo plazo en el nuevo contexto que nos espera.

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